Comment élaborer une stratégie commerciale efficace

 
Mettre en place une stratégie commerciale efficace est parmi les enjeux qui interpellent les dirigeants d’entreprises marocains afin d’assurer efficacement le développement et la pérennité de leurs affaires.

La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés qui vont vous permettre de conquérir de nouveaux clients et de développer le chiffre d’affaires.

Elle permet d’avoir une idée précise des actions à mettre en œuvre et des moyens à utiliser afin d’atteindre lesdits objectifs. Il s’agit donc de répondre à des questions telles que « Comment attirer l’attention du client ?», « Comment adapter le produit au client ?», ou encore, « A quel prix vendre le produit ?».

Les avantages de la stratégie commerciale :

  • Savoir où on va et comment
  • Une aide indispensable à la prise de décision
  • Anticiper les erreurs et être « proactif »
  • Être capable de créer un « Plan d’Action »
  • Un guide référentiel accessible à tout moment
  • Être plus performant et maîtriser la situation

Les étapes de l’élaboration d’une stratégie commerciale efficace :

Le dirigeant d’entreprise doit bien veiller à respecter les étapes clés qui permettent de mettre en place une stratégie commerciale efficace, à savoir :

  1. Réalisation d’un diagnostic global
  2. Fixation des objectifs commerciaux 
  3. Détermination des axes stratégiques 
  4. Choix des actions, les mettre en œuvre et en assurer le pilotage
  5. Suivi de la performance de la stratégie

1/ Réalisation d’un diagnostic global :

Il faut commencer par une analyse globale de la situation actuelle aussi bien en externe qu’en interne. Prendre également en compte le futur. Le but étant de collecter et analyser un ensemble d’informations provenant de différentes sources. Pour ce faire, interrogez-vous sur différents domaines.

Exemple de questions à se poser :

En externe 

  •  Quel est le potentiel de notre marché en termes de chiffres d’affaires ? De croissance ?
  •  Quel est le nombre de prospects potentiels ?
  •  Quels sont les segments les plus intéressants (en termes de croissance, rentabilité, et position concurrentielle) ? Quelles sont les meilleures cibles ?
  •  Qui sont les concurrents les plus dangereux ? (Mener une analyse concurrentielle)

En interne

  •  Quel est votre chiffre d’affaires actuel ? (Par produit, par type de clients…)
  •  Quelles sont les performances de nos autres KPI ? Part de marché, etc.
  •  Comment est structuré notre portefeuille client ? Notamment entre anciens clients et nouveaux clients.
  •  Quels sont les clients les plus profitables ?
  •  Qu’en est-il de nos équipes commerciales ? Effectif, organisation, compétences, motivation, management…

2/ Fixation des objectifs commerciaux :

En prenant en considération l’analyse de la situation actuelle et future ainsi que les objectifs stratégiques de l’entreprise, il convient de fixer les objectifs commerciaux.

Un objectif doit être SMART . C’est à dire :

  •   pour Spécifique ,
  •   pour Mesurable ,
  •   pour Atteignable ,
  •   pour Réaliste ,
  •   pour Temporellement défini

3/ Détermination des axes stratégiques :

Cette phase se réalise en 2 temps

  • Choisir les cibles
  • Définir les stratégies

A – Choisir les cibles :

Pour mener une stratégie commerciale efficace, le choix des cibles est essentiel. Elles doivent posséder les caractéristiques et profils recherchés qui permettent à l’entreprise d’atteindre ses objectifs.

B – Définir les stratégies

Que faire pour atteindre les objectifs commerciaux fixés ? C’est là qu’intervient le choix de la stratégie.

Les options sont nombreuses. Voici quelques exemples de questions à se poser :

  •   Au niveau des cibles : quel positionnement adopter ?
  •   Pour la force de vente : quelle organisation ? Quelles compétences et quels profils de commerciaux ? Une fdv “grands comptes” ? Quel réseau commercial mettre en œuvre ? Faut-il se reposer sur l’e-commerce ?
  •   Concernant les produits et services : quelles offres promouvoir ?
  •   Pour la politique de prix : quelles politiques tarifaires adopter suivant les différents segments ?
  •   Face à la concurrence : quelles attitudes adopter ? Faut-il chercher à déloger certains concurrents à tout prix ?
  •   Promotion : Comment communiquer auprès de sa cible ?

4/ Choix des actions, les mettre en œuvre et en assurer le pilotage :

Dans cette étape, l’entreprise doit mettre en place le plan d’action commercial (PAC), Dans ce plan, il faut lister chaque action à mener, les ressources à lui allouer et le planning de cette action.

Ce plan décrit les actions (promotion, communication, marketing direct, vente physique, utilisation des réseaux de distribution, etc.) mises en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés (fidéliser, développer un portefeuille client…) en utilisant les moyens et budgets alloués.  Il s’agit d’un outil de base pour le management d’une force de vente.

Lorsque l’entreprise possède un département marketing, ce plan est partagé entre les 2 services pour une coordination efficace. Dans l’idéal, il s’agit du volet commercial du plan marketing. En effet, le plan d’action commercial fonctionne de concert avec les actions marketing. Il peut s’insérer dans le volet “distribution” du mix-marketing.

5/ Suivi de la performance de la stratégie :

Dès le lancement d’une action commerciale, il faut instaurer des indicateurs de suivi afin de vérifier en temps réel si vos objectifs sont atteints, pour évaluer les choix réalisés et leur mise en œuvre, l’utilisation d’un tableau de bord s’impose. Il intègre les objectifs et les principaux KPI. La finalité est à 2 niveaux :

  •  S’assurer du bon déploiement de la stratégie commerciale
  •  Évaluer la pertinence des choix stratégiques

 

Exemples des stratégies commerciales réalisées par TMS Consulting :

Stratégie commerciale pour agence immobilière au Maroc

Stratégie commerciale pour agence de location des voitures au Maroc

Stratégie commerciale pour un centre d’appel au Maroc

Stratégie commerciale pour transport de marchandises au Maroc

Stratégie commerciale pour hôtel au Maroc

Stratégie commerciale pour un restaurant au Maroc

Stratégie commerciale pour Coffee Shop au Maroc

Stratégie commerciale pour imprimerie au Maroc

Stratégie commerciale pour un concessionnaire automobile au Maroc

Stratégie commerciale pour Boulangerie Pâtisserie au Maroc

Stratégie commerciale pour Traiteur au Maroc

Stratégie commerciale pour Boucherie-charcuterie au Maroc

Business Plan pour parc d’attraction au Maroc

Stratégie commerciale pour salle de sport au Maroc

Stratégie commerciale pour épicerie au Maroc

Stratégie commerciale pour restaurant au Maroc

Stratégie commerciale pour centre de beauté au Maroc

Stratégie commerciale pour parfumerie au Maroc

Stratégie commerciale pour SPA au Maroc

Stratégie commerciale pour parapharmacie au Maroc

Stratégie commerciale pour clinique au Maroc

Stratégie commerciale pour cabinet de kinésithérapie au Maroc

Stratégie commerciale pour centre de formation au Maroc

Stratégie commerciale pour crèche au Maroc

Stratégie commerciale pour une école au Maroc

Stratégie commerciale pour startup au Maroc

Stratégie commerciale pour animalerie au Maroc

Stratégie commerciale pour site e-commerce au Maroc

Stratégie commerciale pour entreprise industrielle au Maroc

Stratégie commerciale pour entreprise agroalimentaire au Maroc

Stratégie commerciale pour entreprise de service au Maroc

Stratégie commerciale pour élevage au Maroc

Stratégie commerciale pour un projet agricole au Maroc

Stratégie commerciale pour franchise au Maroc

Stratégie commerciale pour d’entreprise de nettoyage au Maroc

 

Qui peut vous accompagner dans l’élaboration de votre stratégie commerciale ?

Vous pouvez confier cette tâche à TMS Consulting l’agence conseil des PME au Maroc.

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